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2019九月24

阿里巴巴2019年度全球投资者大会笔记

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主要发言人:

(1) 蒋凡 淘宝总裁兼天猫总裁

(2) 刘鹏 天猫进出口事业部总经理

(3) 万霖 菜鸟网络总裁

(4) 王明强 速卖通总经理

(5) 侯毅 盒马鲜生创始人兼CEO

(6) 李永和 天猫超市事业群总裁

(7) 王磊 阿里本地生活服务公司总裁

一、蒋凡 淘宝总裁兼天猫总裁

1. 平台用户规模

2017年开始活跃买家快速增长,MAU和AAC同步快速增长,DAU同比增速从Q3FY19的20%上涨到Q1FY20的26%。

下沉市场渗透率40%,70%新用户下沉市场,第一年下沉市场新用户ARPU平均值2000。活跃买家重新上涨来自移动支付普及,以及下沉市场竞争激烈培养了用户。

2. 天猫分品类增长YoY

快消44%,服装26%,消费电子22%

3. 业务的针对性

供给侧:品牌:新品牌,商品,品类

聚划算:特卖,直供,更重视价格的消费者

国际业务:考拉,全球购,中高端消费者

多元业务:闲鱼,淘宝,长尾商家

4.天猫供给战略

天猫变成商品首发的阵地,孵化互联网原生品牌,联合定制(和品牌商定制)

新品首发是过去最核心的策略,18年5000万SKU首发,例如苹果 服饰新品

淘品牌很多没发展得很好,因为过去十年主要是传统品牌有资源,现在已经都完成了线上化。

现在人群变化,大量95后00后,男性用户等;新媒体,比如短视频直播,新的品类趋势。新锐品牌更适应用社交媒体做营销,和品牌有更紧密的合作。

5. 聚划算

很多消费者更注重价格,保证性价比和价格,天天工厂。

开放很多数据,消费者的行为数据,帮助供应商开发。生产数据化,根据销售数据下单,帮助工厂管理订单。

菜鸟也在做新物流模式探索;蚂蚁做供应链金融服务。

去年8月开始探索;联合定制很快就能达到每天1000万单,还不包括产业带其他合作。有品质保证的性价比商品。

活跃的淘宝特色长尾市场:农人,匠人,二次元

6. 闲鱼

有能力发展成非常大的平台。GDP人均到9000美金以后,冲动型消费变多。淘宝还是一个专业市场,门槛在提高。闲鱼是最大的二手消费市场。承载手机,房屋,商品租赁的业务。

2019年9月DAU达到2000万(YOY增速67%,在加速,18年9月DAU增长YOY31%)。2018年1000亿GMV,6000万发布商品人数,累计鱼塘130万。个人信用基础,精准的匹配,更有交易效率

7. 娱乐化互动

金币庄园 MAU 150 mn

淘宝人生 MAU 90mn,才上线几个月

叠猫猫 累计用户240mn

双十一合伙人累计用户280 mn

8. 信息流

信息流UV过去一年翻倍,75%用户访问了信息流,内容占比22%,说明更多用户不是当作商品推荐来看。

很多新品利用信息流,触达用户,内容营销。

9. 淘宝直播

非常规模化,去年1000亿交易,19年上半年140%的增长,天猫商家直播渗透率50%,商家全面拥抱直播。

618期间美妆80%都用直播;新势力周30%都用直播;珠宝和食品也是两个大品类。给主播分了很多钱,自己没赚什么钱。

10. 品牌

旗舰店2.0:天猫本质是品牌官网,苹果的天猫旗舰店和官网是共享供应链

头部品牌一天的DAU有过五百万的,很多是百万,几十万级别。

现在推进第三方开发者、品牌方自行进入。

我们比微信小程序大,但功能开放性还没那么好。开放平台数据给商家,让商家对会员有更好的运营。

数据运营,未来品牌能基于数据能力运营,目前有7500个品牌运用数据能力。

5G能带来新的消费场景化购物。

11. Q&A Session

1) %多少的SKU是Tmall独特的?

过去天猫商品都是线下商品,线下商品不愿意卖,然后到同步,然后到先在tmall上卖。

现在这个比例还不是很高,但通过新品等策略,希望能很快提升起来。

天猫独有商品是一个非常大的差异化的策略。

2) 搜索推荐流量?

搜索流量没有下降,并没有因为推荐搜索下降,推荐涨得更快,100%左右,搜索和大盘涨的一致。

3) 收入

Mkt place非常健康,click rate、 gmv等一系列都很健康。

Feeds开始测试,没有roll out。现在千亿级赛道有很多,有很多种收费方式,花时间探索。

什么开始收流量的钱?认为只要价值有创造,不担心收钱。整个收入的增长还是跑的非常快。因为有价值提供,收入上会把握节奏,会愿意给商家用户。

4) 站外流量比例

占比不是很高,比较稳定,和抖音快手打通,因为有供给优势所以流量比较开放。和主要合作伙伴都有合作。

5) 流量来源

获取新客,产生交易,淘内伙伴比如蚂蚁金服,也来自站外的合作伙伴,但没有大规模采买,主要还是靠商品的丰富度。

非常大的、有佣金的流量池,所以很多站外大的流量来源都合作。主要注意力还是放在建立竞争优势。

6) 下沉市场

补充性价比的商品,供给上更全面,大众商品,品牌商品到性价比商品,再构建不同场景。

下沉市场用户需要被教育,竞争者也在教育用户,差异化。长期把这些用户转化为忠实用户,能拿绝大份额。

7) 淘宝和天猫协同效益

供给上是一个整体,大头来看,从大盘看增速,天猫核心是品牌商。

从上往下,怎么分配。日常运营原来有很多团队的资源分配。个人来看,组织设计,怎么让两个团队统一合作,目标变化的很快。

二、刘鹏 天猫进出口事业部总经理

1. 进口消费市场巨大

Costco在天猫国际开了官方旗舰店,很多其他品牌,比如维多利亚秘密也是在天猫开旗舰店。

14亿人口,3亿新中产,2018年出境游1.5亿人次,在境外达成2770亿美元消费额,市场巨大。

进口消费还处于起步阶段:18年跨境电商成交规模占网购市场GMV只有2.2%(2014年大概是0.5%)。

2. 天猫国际

22000品牌,大部分首次进入中国,4300个类目,来自78个国家和地区。越来越多小众商品受到欢迎。正变成全球优质商品集散地。

核心驱动力:消费者,90后占55%,90后有钱任性,有钱能消费。低线城市同比增速42%。

之前是进口生活必需品(美妆,个人护理,保健品,母婴),现在是多样化进口(防脱发用品,口服美容YoY155%,男性美护,厨具,宠物食品,怀孕护理,潮鞋)

品牌:新品牌300%YoY的增长,奢侈品都在纷纷入驻,建立战略合作的yoy 86%,1500万美金销售的品牌有80家。

进口是一个长链商业活动,补货、下订单、海外生产、通过物流做first mile、干线、进口清关、保税仓。保税仓清关和配送平均2.4天,已经很多城市能到次日达。

3. 未来怎么做到2000亿美金的目标:帮助国际品牌

跨境:海外标准;大宗贸易:国内标准;国内流通:中国国内生产。

天猫国际跨境为主,大宗贸易为辅。

一类品牌是类似宝洁这样和天猫已经有很好的合作,但还是有60%的新商品和新品牌没有进入中国,继续和这样的公司达成合作。

另一类是小而美品牌,在国际很有名,通过直采,直营,解决库存,冷启动,品牌认知等问题。帮助品牌建立品牌认知。

4. 海外品牌入华三种方式:海外仓,保税仓,本地仓库

海外仓,建立了美日韩欧香港等中心,非标的,比如美妆鞋服的,帮助进入。比如日本的美瞳类商品。未来规模上去,海外仓就可以走干线。现在美国大概是7.5天海外仓直发。

保税仓:标品,流通很快。有直营,主要解决日用品,包括进口超市,母婴,时尚,家居等。

一种是平台,和合作伙伴,帮助海外品牌获取用户。

进口集采:日用品和生鲜集采,从原产地直采,在阿里巴巴生态内流通。开发120个以上的产业带。如何实现短效期的集采。清关时效从14天缩短到2天。

生态/物流:跨境支付和跨境物流:蚂蚁和菜鸟

天猫国际平台为主,直营为辅。考拉直营为主。考拉有很强品牌心智,能补充跨境电商人才。市场足够大,渗透率很低,需要继续完成消费者教育。

三、万霖 菜鸟网络总裁

1. 一横两纵:整个行业数字化转型

推动数字化升级:新零售的供应链;全球化:全球化供应链升级。

一横:数字化升级,裹裹,驿站。

数字化,智能化,网络化。在整个数字网络化上做了很多,比如智能预测系统,电子面单,四段码,智能语音助手,在每个环节都在做优化。

菜鸟指数系统:整个快递行业广泛接受的质量评判体系,定位问题,找到网络改进的点。过去五年从两千万到一亿,去年端对端时效又提高了五个小时。

2. 菜鸟裹裹

基于众包形式的个人配件平台。个人寄件每天有1000万单,占10%,对价格没那么敏感,对确定性和服务更敏感。给了一个app,承诺一小时上门,退货流程体验非常好,区别于普通电商的体验。完全复用四通一达的基础设施,用快递侠,众包模式,抢单模式。

过去一年服务了一亿消费者,包裹数100%YoY,裹裹占退货比例38%。

3. 菜鸟驿站

4万+驿站,每日包裹增长100%YoY,60%的阿里巴巴mkt place都是用驿站。

每个驿站每天有400-500人去,线下有流量,有空间和服务能力,和主要快递公司达成联系。

现在想把驿站打造成社区化服务中心:洗衣,团购等

4. 智慧供应链

履约仓储能力:B2C的履约能力,订单量同比增长37%,每单成本下降9%。另一个是B2B,帮助品牌把商品送到小店,94%订单量同比增长。

配送:丹鸟,需求多样,分层,整合全国区域落地配公司,做差异化配送,比如生鲜等。

全球化网络:跨境包裹,原有的UPS和万国邮政不能满足电商。希望打造专门针对电商,中间层的网络。联合两百多家合作伙伴,现在能覆盖220个国家和地区。清关是难点,和多国海关合作,数字化改造,去年双十一一天2000万个包裹,清关已经不是最大的问题。电商包机,在多条线路上完成包机。铁路的多次联运满足空运原来满足不了的需求。

保税仓:去年又提升了20%的配送速度。First Mile Pick Up等。

物流园区:在全球主要港口等枢纽建设eHub。

LOT的落地:无人车,无人派送车,驿站使用LOT设备。

扫描仪:重、价格贵、续航很短,希望能做到1/10成本,1/8重量,5-10倍续航,通过用边缘计算芯片等,做到可以套在快递员手指上。

绿色物流:纸箱回收率很高,随着垃圾分类推广,材料回收能进一步加强。希望能做到原物回收,建立了回收箱。和快递公司成立了菜鸟绿色快递联盟。

菜鸟原来是规划,现在更多是做业务,怎么通过数字赋能做到全国24小时,全球72小时。

四、王明强 速卖通总经理

1. 速卖通业务模式

全球领先的B2C平台,把中国包裹销售到200多个国家地区。

过去一年100亿美金,活跃买家7900万人,60%以上用户35岁以下,52%女性用户。

重点区域:俄语区,欧洲区,中东,南美。

2. 全品类消费品

平台主要优势:给消费者提供极致性价比商品,运营消费者品牌,联合菜鸟蚂蚁做了全球的基础设施。

消除了中间商,批发商等所以能做到性价比。案例:手持电风扇。

提供无法买到、甚至购买不到的商品。

中国有巨大生产能力,比如90%以上手机,90%以上电脑等都在中国生产。淘系上25亿以上的商品,870万以上卖家。

速卖通品牌和平台关系更紧密,不止是供货这么简单,提供很多工具,能增强用户粘性,运营老用户。直播的模式,增加了用户卖家互动。

风险防控引擎,利用大量先进技术,比如人脸识别等,96%以上知识产权投诉能在24小时之内响应。

3. 物流

物流三个系统:全球跨境包裹配送,全球仓储配送,全球末端配送。

在一些主要国家推进自提点和自提柜。不同国家面对不同商品等组合不同的解决方案。

支持18种语言自行翻译,根据不同国家的定制。

未来帮助其他国家的商家,尤其是中小品牌和创业者,卖到其他国家去。

4. Lazada 来赞达

东南亚年活跃消费者超过5000万;二季度订单量同比增长128%,DAU同比增长100%;在售商品2亿;89%的当日达/次日达来自来赞达履约中心

物流服务不充分、在线支付渗透率低(东南亚73%的人口仍未借债)、零售商地理碎片化

75%包裹由来赞达分拣,最后一公里配送70%由来赞达覆盖。

91%的人没有信用卡,所以83%买家第一次购物时使用货到付款;5个市场有电子钱包,蚂蚁金服提供服务。

每天有超过1.5亿条搜索查询以5种本地语言提供。

快速消费品28%,时装和配饰29%,日用品22%,消费电子产品17%,数字商品4%。

LazMall拥有7000多家品牌商店,《福布斯》排名前100位中60%在LazMall上有店。

充分利用阿里巴巴经济的力量

90%的员工是当地人,融入巴巴文化,超过1000名员工参加了巴巴培训

5. Q&A:

1) 速卖通竞争对手

全球化平台 Amazon,其他本地平台。大多数平台和零售相关。

速卖通差异化很强,多元化,性价比,全品类。

解决的还是用户问题,怎么解决用户粘性。速卖通是可持续的竞争业务,阿里巴巴等提供技术等支持。

2) 来赞达资本投资

重点投资物流;东南亚是个充满未来的市场,会继续投钱

3) 东南亚市场未来十年

增长十分迅速,数字经济令人兴奋

4) 3P and 1P 自营模式与平台模式

如果要控制供应链,我们将使用1P。但是我们也正在转向3P。90%3P,10%1P。

五、 侯毅 盒马鲜生创始人兼CEO

1. 门店数量/用户/经营情况

174家-175家门店(去年64家),进驻22个城市(去年14个)

去年进入了二三线城市,发现需要改变,不一样的门店,尤其是生鲜。现在门店经营质量有大幅度改善。上海已经覆盖所有主城区。核心城市在不断拓展服务边界。

年底活跃买家2000万,年度留存率60%以上,主力消费人群盒马3000元人民币以上,收入27万以上,房价5万以上。25-40岁为主,女性为主。

12个月以上门店adjusted EBITDA已经全部转正。

线上销售占比从2018年8月51%上升到今年8月的61%。

同店增长13%。店均运营成本大幅下降30%。

2. 盒马的四大指标

坪效-单位面积产出不断提高

人效-怎么配置人力

时效-所有商品最短时间内打包完成

流效-供应链怎么流动

3. 运营策略

分层运营:探索不同的经营模式,探索不同口味适应不同地区的商品。

内容和社群的运营,了解用户的反馈。

大数据的驱动,一天内有好几个时段需要增加人,自动排班调度打折等等。

基地建设:联合村淘,大力建设生鲜基地,降低采购成本。

4. 自有品牌的比例

日日鲜豆浆(更浓的豆浆),泰国虾仁,Newland和牛,自有品牌占比已经达到了10%以上,(中国全体零售自有品牌1%,美国18%)

阿里巴巴最大的冷链物流体系。

33个常温低温仓,11个加工中心,4个海鲜水产暂养中心。

门店网络加密,准备向下沉地区渗透。在探索郊区和下沉地区怎么做。

六、 李永和 天猫超市事业群总裁

1. 新零售改造

旧城改造:对实体商超业态的改造。

盒马:社会范围内新零售的探索,沉淀了基础建设产品能力等。

超市事业群:赋能商超改造。

淘鲜达进入商超改造深水区,从商品到店面都要改造。

实体商超已经进入负增长(2019年-0.8%,首次转负),但超市占总体零售还有35%,所以改造压力很大。

改造对象有大润发这样全国性的,也有地方的。

23个品牌,278个城市数,800多个门店已经完成改造。

2. 线上化

构建新“场”:线下门店每一个都构建线上门店,不影响实体门店前提下,规模化服务于增量客群,提供履约服务。有些门店一年时间线上占比超过1/4。

线上导购,商品及库存可视化。

给予每一家门店私域流量,全链路营销体验。以前的门店非常依赖于把客先拉近店。淘鲜达改造从进店前,到逛店,到回家,都能提供触点。

3. 品类

数据驱动和新品类补充:开发即食即热的新食物。

商品力XLBS:个性化导购(新客老客的猜你喜欢),地区化推荐(不同地区城市)

4. 履约系统的改造

首先就是要改造仓储系统,实现了5公里以内一小时送达,持续改造成多样的履约能力,5-20千米。

5. 新客获取

与手淘合力获取新客,吸引门店覆盖范围内的手淘活跃玩家。

6. 大润发

大润发某门店,原来每日触达人群11000,经过改造,现在是864000人。

过去九个月已经完成485门店改造,18000个SKU改造,履约率及时率99%以上,日均订单700单以上,每个店销售额增加6.5%。

七、 王磊 阿里本地生活服务公司总裁

1. 本地生活:饿了么+口碑

饿了么:包括供应链,SAAS,履约平台,用户,商户,金融支付等。

口碑:用户,商户,智慧餐厅,POS,Alipay等。

商户为中心,支付连接线上线下,market place(团购,外卖等)虽然竞争激烈,但是数字化只有百分之十几。餐饮4-5万亿,每年10%增长,线下本地生活服务大概20万亿。

2018年5月接入,2018年9月调整组织,10月建立本地生活服务事业群。

目前成绩:245mn年度active customer,40% GMV YoY growth,直营城市100多个

过去一年:commission在逐步提升,delivery cost在2Q19下降了很多,subsidy在4Q18到达高峰,然后今年两个季度稍微下降。

三四线:超过百万人口130多个,进入70多个,去年到今年进入了十多个,增速远远超过40%,有很多城市要进入。竞争对手有5万人,我们只有1万人。这个模式和强网络效应的不一样,每个地方有独特供给和业务模式。

2. 最重要:和阿里巴巴经济体的整合

饿了么支付订单28%来自支付宝,38%新客来自支付宝。

未来和手淘打通,进入千人千面,吃播开始做了一点尝试,肯德基、星巴克都是千万人民币GMV

和高德打通:高德现在有coupon,之后还会加上外卖,场景和地图的整合。

蜂鸟和外卖的打通:两个系统很不一样,商超的外卖要在仓库打包的时候就分层,需要打通。现在非饿了么订单增长了十几倍。闲暇时间非餐时间,对大网的运营非常有效。

3. 与星巴克合作

100多个城市,3000多个门店都提供了外卖,6%的订单来自外卖,18分钟的配送时长。根据线下店的忙碌程度分配外卖。

4. 本地生活所处阶段

目前本地生活还是在用电商的商业模式在服务消费者,之前还是在打价格战,货品的同质化。目前聚集在店铺,同一家店利用阿里的多个端,都在为消费者提供服务。不同商户不同解决方案。

处在从店到人的转化,未来是以人为中心。消费者只需要关注自己本身的需求。拉新引流,留存,增加复购等运营人群方法需要提供给商家。

目前本地生活还是处于非常早期阶段,新消费,新服务。

5. Q&A Session

1) 外卖和竟对的改变:

数据表现证明了运营效率有很大改进,在三四线还是竞争很激烈,运营效率改善使得我们更有底气去竞争和节奏把控,针对我们还没去的三四线城市和更多玩法。

2) 为什么外卖cost在下降

物流成本和物流密度,调度方式的改进有关。随着蜂鸟等的融合,还有很大空间。

3) 餐饮广告收入

广告本质是精准人群,供给差别不大的时候,阿里妈妈有优势,再比如一些非餐饮的,比如亲子,阿里非常清楚家庭有没有小孩,但是目前不着急,只是试验。

4) 饿了么三四线城市

这是局域生意,只要有供给和外卖人员可以很快起来,现在饿了么人员不够,但市场一直在那里,所以不着急。

5) 猫超和高鑫

供应链品类共享,淘鲜达旧城改造的另一层需求,整个合作已经非常密切,补充性供给提高供给,但高鑫也有一些局部性优势的。

6) “经济体”“协同”“供应链”是今年说的比较多的词,往上走,往纵深走,最终都是一盘棋。

7) 饿了么直营在提高

直营在提高;是直营还是代理,核心看团队,都在本地生活的系统上,看起来加了一些,90多个加到100多,不多。

8) 大润发的供应链共享

比如猕猴桃,海鲜养殖技术,基地建设,盒马给大润发。包子馒头,标品等大润发做的好,提供给盒马。

9) 盒马不同业态

首先是目标:一站式、标准化三餐解决,但遇见了很多问题,比如肉菜,一旦标准化,包装成本可能翻一倍。

针对不同消费群体迭代不同商业模式,比如散装肉菜,城镇开小店,office开pick and go,现在消费者认可了,但是不是能大规模盈利还在探索中。

10) 旧城改造

是普惠,还是给战略合作伙伴,以及引流费用都是开放的

需要若干合作伙伴,每个区域需要不同的合作伙伴,如果零售商已经失去基本生存能力则无法合作,但如果是当地top级别的,且有意愿接受改造,都欢迎。

流量:市场流量是增长,如果以以前B2C角度去看,则市场此消彼长。但现在把市场做的越来越大,就算在里面拿1%也是应该的。





文章作者:sonic
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